Горячая линия бесплатной юридической помощи:
Москва и область:
Москва И МО:
+7(499) 322-06-74 (бесплатно)
Санкт-Петербург и область:
СПб и Лен.область:
+7 (812) 407-24-18 (бесплатно)
Подготовка, проведение переговоров и заключение договора

Процесс переговоров до заключения договора

Преддоговорная ответственность

В пункте 7.7 раздела V Концепции развития гражданского законодательства РФ было особо отмечено, что необходимо «предусмотреть специальные правила о так называемой преддоговорной ответственности (culpa in contrahendo), ориентируясь на соответствующие правила ряда иностранных правопорядков».

В итоге такие правила появились в пункте 3 статьи 434.1 Гражданского кодекса РФ: «Сторона, которая ведет или прерывает переговоры о заключении договора недобросовестно, обязана возместить другой стороне причиненные этим убытки».

При этом законодатель в абзаце 2 пункта 3 статьи 434.1 Гражданского кодекса РФ пояснил, что именно в рассматриваемом случае относится к убыткам, подлежащим возмещению недобросовестной стороной. Речь идет о расходах, которые были понесены другой стороной в связи со следующим:

  • ведением переговоров о заключении договора;
  • утратой возможности заключить договор с третьим лицом.

То есть новые нормы Гражданского кодекса РФ позволяют взыскать все расходы, которые понес участник переговоров, в том числе перед третьими лицами.

Новая статья носит общий характер и будет применяться при заключении любого гражданско-правового договора.

Договорная работа сочетает в себе
элементы не только правовой, но и
управленческой деятельности. Это
обусловлено следующими причинами.

1. Юристы фирмы не в силах справиться с
большим объемом правовых и фактических
действий, входящих в содержание договорной
работы. Договорная работа требует
объединения усилий большого числа
работников фирмы (экономистов, финансистов,
юристов и др.

) с соответствующим
разделением их труда. Отсюда возникает
необходимость в управлении договорной
работой фирмы, а если бизнес ведется в
составе группы фирм, необходимо наладить
единую систему управления договорной
работой всех фирм, входящих в эту группу.

Процесс переговоров до заключения договора

2. Для достижения высоких конечных
результатов договорной работы требуются
ресурсы, которые необходимо обеспечить,
скомбинировать, скоординировать и умело
использовать.

3. Договорная работа должна вестись
планово, поэтому необходимо проработать
и детализировать ее процессы, связи
(коммуникации) между исполнителями,
установить четкие процедуры принятия
необходимых решений.

Рассмотрение договорной работы в
качестве управленческой деятельности
позволяет говорить о возможности
использования в данной работе современных
средств и методов управления, позволяющих
обеспечить ее высокую результативность.

Управление договорной работой является
неотъемлемой частью общего процесса
управления хозяйственной деятельностью
фирмы. Тем не менее договорную работу
следует рассматривать в качестве
относительно самостоятельного объекта
управленческой деятельности.

Следует отметить, что вопросы организации
и управления процессом договорной
работы фирмы традиционно являются самым
слабым звеном отечественной договорной
практики. Как справедливо отмечает
Б.И. Пугинский, сегодня данные вопросы
правовой наукой практически не изучаются,
в результате чего общее состояние
договорной работы в нашей стране является
неудовлетворительным*(52).

1) планирование мероприятий (действий),
входящих в содержание договорной работы;

2) организация исполнения запланированных
мероприятий договорной работы;

3) координация действий исполнителей
по всему управленческому циклу;

4) активизация (или мотивации) труда
исполнителей;

5) контроль и регулирование мероприятий
договорной работы.

Первый вид управленческой деятельности
— планирование — представляет собой
определение оптимального результата
при заданных ограничениях по времени
и ресурсам. В любом управленческом
решении, распоряжении по вопросам
договорной работы всегда есть ответы
на вопросы, кто должен сделать, что,
сколько и когда.

На вопрос, как сделать, дает ответ второй
вид управленческой деятельности —
организация, — представляющий собой
определение путей, методов и средств
достижения поставленных целей.

Третий вид — координация — представляет
собой установление гармонии в совместном
труде участников планируемого процесса.

Четвертый вид — активизация или мотивация
— подразумевает создание таких
стимулирующих условий труда, при которых
работник трудился бы с наивысшей отдачей.

Пятый вид управленческой деятельности
— контроль — представляет собой
прогнозирование возможных отклонений
для их своевременного предупреждения
и устранения.

Следует отметить, что второй, третий и
четвертый виды управленческой деятельности
в своей совокупности представляют
деятельность по выполнению (реализации)
запланированных и внеплановых мероприятий
договорной работы.

Первый — уровень участника договорной
работы, т.е. фирмы — субъекта применения
договорного инструментария. Это основной
уровень руководства.

Предлагаем ознакомиться:  Особенности заключения договора с управляющей компанией

Как правило, на указанном уровне общее
руководство договорной работой фирмы
осуществляет ее исполнительный орган
(единоличный или коллегиальный).

1) рассматривает и утверждает локальные
правовые акты по вопросам организации
и ведения договорной работы (приказы,
инструкции, положения и др.);

2) распределяет основные функциональные
обязанности по ведению договорной
работы между подчиненными должностными
лицами, структурными подразделениями
фирмы (в том числе обособленными), а
также отдельными работниками;

3) осуществляет общий контроль за ведением
договорной работы, выполнением
подчиненными должностными лицами и
ответственными исполнителями возложенных
на них функций;

4) оценивает общие результаты договорной
работы фирмы за отчетный период;

Исполнительный орган распределяет
функции руководства отдельными участками
договорной работы между должностными
лицами фирмы, делегирует им определенные
полномочия на принятие управленческих
решений и возлагает на них конкретные
обязанности.

Однако делегирование полномочий и
возложение обязанностей на подчиненных
должностных лиц не снимает с исполнительного
органа фирмы ответственности за общее
состояние договорной работы. Он должен
непосредственно принимать управленческие
решения по наиболее важным вопросам
договорной работы (заключению наиболее
ответственных договоров, организации
их исполнения, корректировки и закрытия
и т.д.).

Следующий уровень руководства договорной
работой — уровень участников (учредителей),
акционеров и/или собственников фирм —
субъектов договорной деятельности. По
общему правилу участники (учредители),
акционеры и собственники компаний не
вправе непосредственно вмешиваться в
договорную деятельность фирм.

— организационное руководство;

Процесс переговоров до заключения договора

— методическое руководство.

1) общее планирование необходимых
организационных мероприятий с выделением
заданий для аппарата управления
подконтрольных фирм, филиалов и
представительств;

2) получение статистической отчетности
о ходе и результатах выполнения отдельных
мероприятий договорной работы в
подконтрольных фирмах, филиалах и
представительствах, ее анализ для
принятия необходимых мер по совершенствованию
этих мероприятий;

3) издание инструкций и положений,
регламентирующих договорную работу в
подконтрольных фирмах, выполнение
отдельных мероприятий договорной работы
в филиалах и представительствах с учетом
их специфики;

4) проведение проверок на местах и
оказание специалистам подконтрольных
фирм, филиалов и представительств
практической помощи в реализации
мероприятий договорной работы;

5) заслушивание отчетов руководителей
подконтрольных фирм, филиалов и
представительств, применение к ним мер
материального поощрения и ответственности;

6) организация семинаров, совещаний,
повышение квалификации работников
подконтрольных компаний, филиалов и
представительств.

1) разработку рекомендаций по ведению
договорной работы;

2) обеспечение информационными материалами;

3) распространение положительного опыта
и др.

Требования к переговорам о заключении договора

Законодатель закрепил этот принцип в пункте 1 статьи 434.1 Гражданского кодекса РФ.Идентичное правило закреплено и в пункте 1 статьи 2.15 Принципов УНИДРУА: «Сторона. не несет ответственности за то, что соглашение не достигнуто».

Действия сторон на этом этапе нельзя отождествлять с действиями по заключению и исполнению договоров. Факт вступления в переговоры не заменяет оферту, предварительный договор или опцион на заключение договора и поэтому не обязывает сторону к совершению сделки.

Стороны обязаны руководствоваться на всех этапах переговоров. Под недобросовестными действиями во время ведения переговоров о сделке подразумевают, например:

  1. предоставление неполных или недостоверных сведений, в частности, умолчанию о таких обстоятельствах, которые в силу их характера необходимо сообщить контрагенту;
  2. внезапно и неоправданно прекращает переговоры о заключении договора при таких обстоятельствах, при которых другая сторона переговоров не могла разумно этого ожидать.
  3. внезапное прекращение переговоров о заключении договора, при том, что обстоятельства к этому не располагали и вторая сторона не могла ожидать отказа;
  4. бездействие стороны, то есть неявка на переговоры.

Недобросовестные действия участник оборота совершает намеренно и осознанно.

Процесс переговоров до заключения договора

Недобросовестными действиями при проведении переговоров предполагаются: предоставление стороне неполной или недостоверной информации, в том числе умолчание об обстоятельствах, которые в силу характера договора должны быть доведены до сведения другой стороны;

внезапное и неоправданное прекращение переговоров о заключении договора при таких обстоятельствах, при которых другая сторона переговоров не могла разумно этого ожидать. При этом если имеются указанные обстоятельства, то недобросовестность действий ответчика предполагается.

Предлагаем ознакомиться:  Разница между сделкой и договором || Разница между договором и сделкой

В крайней форме — лучше прервать переговоры (не делать негативных оценок).

Эффективность диалога значительно снижают высказывания, которые вытекают из мыслей самого слушающего, не затрагивая мысли или чувства, выраженные собеседником. То, что говорит партнер, не принимается во внимание, его высказываниями пренебрегают (не игнорировать мнение собеседника).

Алгоритм практических действий

Поскольку договорная работа — это
процесс, постоянно осуществляемый по
определенной технологии с использованием
различных технических средств, то,
используя ИТМ, можно разработать алгоритм
практических действий исполнителей по
выполнению конкретных мероприятий
договорной работы.

Этот алгоритм будет представлять собой
совокупность следующих друг за другом
в определенной временной и логической
последовательности этапов, между
которыми существуют сложные прямые и
обратные связи.

3.3. Разработка системы локальных правовых актов

— они содержат обязательные предписания
(правила поведения), влекущие юридические
последствия;

— содержат общие предписания в виде
локальных правовых норм;

— рассчитаны на многократное применение;

— адресованы неопределенному кругу
работников фирмы;

— охватывают широкий спектр вопросов
договорной работы и действуют независимо
от того, возникают или не возникают
предусмотренные ими обстоятельства на
практике.

Следует отличать нормативные локальные
правовые акты от ненормативных
(индивидуальных). Последние служат
инструментом практической реализации
конкретных локальных или законодательных
нормативных установлений применительно
к конкретному случаю, событию, лицу.

Локальные нормативные правовые акты
помогают создать необходимые
организационные предпосылки и условия
для эффективного ведения договорной
работы. Они имеют важное значение для
закрепления накопленного организацией
опыта договорной работы, обеспечения
эффективной взаимосвязи между
исполнителями, повышения их ответственности
за порученное дело.

Процесс переговоров до заключения договора

Организационное обеспечение договорной
работы предполагает разработку стройной
и взаимосвязанной системы локальных
нормативных правовых актов. Это
обусловлено следующими обстоятельствами.

Во-первых, процесс выполнения конкретных
мероприятий договорной работы подвергнут
разноотраслевому регулированию. В
частности, регулированию законодательством
о труде. В трудовых правоотношениях
используется своя система локальных
нормативных актов (коллективный договор,
правила внутреннего трудового распорядка
и т.д.).

Не следует пытаться урегулировать все
вопросы договорной работы в одном
большом локальном нормативном акте.
Локальный нормативный правовой акт
должен быть рассчитан на регулирование
только однородных отношений, он не
должен регулировать отношения разного
типа и рода (например, трудовые и
договорные отношения), так как на практике
это приводит к неразберихе и к конфликтным
ситуациям.

Во-вторых, даже собственно вопросы
ведения договорной работы, особенно
при больших масштабах бизнеса, требуют
разработки и издания системы локальных
нормативных актов. В одном акте невозможно,
да и нецелесообразно регламентировать
все вопросы договорной работы всеми
исполнителями.

Это приводит к
перегруженности правового акта
информацией и, следовательно, снижает
его правоприменительную эффективность.
Детализация специальных вопросов
договорной работы должна производиться
применительно к заинтересованным
подразделениям, службам, работникам в
Положениях о соответствующих подразделениях
и службах и в должностных обязанностях
соответствующих исполнителей.

Локальные правовые акты следует
разрабатывать на основе подготовленных
сетевых матриц и алгоритмов
(бизнес-процессов) договорной работы.
В противном случае добиться адекватной
правовой регламентации действий
исполнителей не удастся.

В локальных нормативных актах договорной
работы следует регламентировать вопросы
в первую очередь организационного
характера. Не следует воспроизводить
содержание нормативных актов, регулирующих
порядок заключения, исполнения, изменения
и расторжения договоров, поскольку это
бессмысленно.

Локальные правовые акты
предназначены для другого — регламентировать
порядок практических действий по
реализации нормативных установлений
о договорах применительно к конкретным
условиям ведения бизнеса.

а) общие правила организации и ведения
договорной работы в масштабах фирмы;

б) основные правила ведения договорной
работы на ее отдельных стадиях различными
структурными подразделениями и отдельными
должностными лицами;

в) общие правила стимулирования
должностных лиц и работников, участвующих
в договорной работе (образование фонда
материального поощрения, правила
премирования и др.);

г) общие правила ответственности
должностных лиц и работников за
ненадлежащее ведение договорной работы.

— стратегию договорной деятельности
фирмы;

— перечень структурных подразделений
и должностных лиц, принимающих участие
в договорной работе фирмы, и их основные
функции;

— организационную систему управления
договорной работой;

— ответственных за выполнение конкретных
мероприятий договорной работы лиц;

Предлагаем ознакомиться:  Компенсация при банкротстве банка

— перечень должностных лиц, уполномоченных
на принятие решений по вопросам ведения
договорной работы, и порядок принятия
соответствующих решений;

— порядок и формы доведения управленческих
решений до исполнителей;

— порядок и формы отчетности исполнителей
о выполнении возложенных на них функций
и доведенных управленческих решений;

— общие формы и содержание документов,
подлежащих оформлению на различных
стадиях договорной работы, порядок
прохождения этих документов по структурным
подразделениям;

— критерии оценки результатов деятельности
ответственных лиц и исполнителей, а
также систему их материального поощрения
и ответственности за результаты своей
работы.

Применение локальных нормативных актов
договорной работы позволяет добиться
должного упорядочения и согласованности
действий всех исполнителей и,
соответственно, заложить правовую
основу организационного обеспечения
договорной работы фирмы.

— порядок заключения, исполнения,
сопровождения и закрытия договоров,
опосредующих основные реализационные
операции фирмы;

— порядок заключения, исполнения,
сопровождения и закрытия договоров,
опосредующих закупочные операции фирмы;

— порядок заключения, исполнения,
сопровождения и закрытия договоров,
опосредующих вспомогательные хозяйственные
операции.

Вопросы регламентации договорной работы
на ее отдельных стадиях в структурных
подразделениях должны отражаться в
локальных нормативных правовых актах,
регулирующих ведение договорной работы
на соответствующей стадии в конкретном
подразделении.

Подобная регламентация
вопросов договорной работы позволяет
добиться упорядочения действий работников
внутри соответствующего подразделения
и за счет этого повысить эффективность
конкретных мероприятий договорной
работы на конкретной стадии.

Общая регламентация вопросов материального
стимулирования труда работников, занятых
выполнением мероприятий договорной
работы, позволяет добиться требуемой
степени их личной заинтересованности
в качественном выполнении возложенных
на них функций.

Необходимо осознавать,
что конечная результативность договорной
работы фирмы во многом зависит от того,
насколько тесно ее результаты связаны
с личными материальными интересами
работников, задействованных в ведении
данной договорной работы.

— источник материального поощрения
(премирования) работников фирмы;

— цели премирования;

— показатели и условия премирования;

— размеры премий;

— период премирования;

— порядок распределения коллективной
премии;

— гарантии и порядок выплаты премии.

Соответствующие вопросы отражаются в
таких локальных нормативных актах, как
Коллективный договор, Положение о фонде
материального поощрения, Положение о
премировании рабочих и служащих и т.д.

Результативность договорной работы
фирмы зависит также от того, насколько
тесно результаты работы исполнителей
соединяются с их материальной
ответственностью за ненадлежащее
выполнение возложенных на них функций.

Практика показывает, что если работники
осознают неотвратимость их личной
материальной ответственности за
результаты своего труда, то это резко
повышает исполнительскую дисциплину,
качество труда и в конечном счете
качество договорной работы.

В этой связи в Положение о премировании
целесообразно включать норму о том, что
размер премии каждого сотрудника фирмы
уменьшается, например, за один случай
ненадлежащего исполнения возложенных
обязанностей по ведению договорной
работы на 25%, за два случая — на 50%, а за
три и больше случаев — за премируемый
период — лишаются премии полностью.

Иногда целесообразно ставить размер
снижения премии в зависимость от размера
финансовых убытков фирмы, вызванных
некачественным трудом работников,
выполняющих конкретные мероприятия
договорной работы.

Помимо снижения премии в качестве меры
материальной ответственности может
использоваться (в установленных трудовым
законодательством случаях) снижение
размера заработной платы работников и
других выплат.

В локальных нормативных актах целесообразно
также устанавливать срок, в течение
которого администрация организации
обязана принять решение об ответственности
работников. Обычно такой срок не превышает
2 недель с момента выявления нарушения.

— правила, относящиеся к внешнему
оформлению локальных нормативных актов;

Участие в переговорах при заключении договоров

Для решения поставленной задачи следует связаться с другой стороной и определить ключевые факторы, обсуждаемые на встрече.

Обсуждаются перерывы, продолжительность заседания и многое другое. Рассмотрение предложений, касающихся заключения договора. Обсуждается позиция участвующих сторон, допустимые разновидности контрактов (соглашений), а также те способы, какими будут решаться разногласия.

Разъяснение интересов сторон.

Плюс ко всему, нередко привлекаются дополнительные специалисты, например, статисты, профессионалы в конкретной области, консультанты, судьи и т.д.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *


Adblock detector